Si queremos que los clientes lleguen, hay que darle la vuelta a la tortilla. Hay que conseguir que sea él quien llame a nuestra puerta y no al revés. El consumidor de hoy en día es mucho más exigente que el de hace unos años. Y huye por norma de las técnicas de captación tradicionales propias de las empresas de antaño. ¿Pero cómo? Te lo contamos.
En las últimas décadas, hemos experimentado una transformación radical en el comportamiento de las personas. La forma en la que vivimos, trabajamos, consumimos y comunicamos evoluciona a una velocidad de vértigo, consecuencia inevitable del impulso de las nuevas tecnologías. Ante este panorama, las empresas se han visto obligadas a modificar sus estrategias de venta y captación de clientes. Conscientes de que las reglas del juego han cambiado, y lo seguirán haciendo. Porque lo que ayer funcionaba, hoy ya no sirve.
La publicidad convencional ha pasado a un segundo plano. Quedando relegada a esos nostálgicos que se resisten a admitir que las técnicas intrusivas y carentes de segmentación ya no son tan efectivas. Los consumidores huyen, literalmente, de los anuncios. De hecho, la utilización de programas adblockers –bloqueadores de publicidad en Internet- es cada vez más frecuente. Según el Estudio sobre el uso de los Adblockers en España realizado por IAB Spain y Ligatus. Uno de cada cuatro internautas de nuestro país ya los utiliza.
Conecta para que los clientes lleguen
De la misma manera en que los consumidores han cambiado su comportamiento para adaptarse a la evolución de un mercado dominado por los avances tecnológicos, deben hacerlo las empresas para conectar con las personas. Ya no se trata de vender nuestros productos o servicios, sino de ir un paso más allá para ofrecer a los usuarios soluciones a sus necesidades antes incluso de que se les presente el problema.
La clave ya no está en convencerles para que confíen en nuestra empresa, sino en ayudarles a descubrir por sí solos que podemos ofrecerles exactamente lo que están buscando. El principal objetivo ya no es vender, sino poner a su disposición información de calidad que les resulte útil, independientemente de si contratan o no nuestros servicios, porque de esta forma nos descubrirán y tarde o temprano volverán a nosotros. Y para ello, es esencial conocer en profundidad a nuestro público objetivo, a esas personas que queremos que llamen a nuestra puerta.
Marketing para que los clientes lleguen
Cuando hablamos de aportar valor para que los clientes lleguen a nosotros sin tener que salir a buscarlos. Así como de conocer sus gustos, necesidades y opiniones para conectar con ellos y ofrecerles contenidos de calidad sobre la base de esos datos, estamos hablando de Inbound Marketing.
El Inbound Marketing se caracteriza por la combinación de varias acciones y técnicas de marketing digital, no intrusivas. Que tienen como principal objetivo ofrecer contenidos de calidad para aportar valor y atraer clientes a nuestro negocio. Pero si vamos un poco más allá podríamos definirlo como “marketing orientado a las personas”. Debe ser él quien tome la iniciativa y contacte con nuestra empresa, después de valorar sus opciones y convencerse de que efectivamente somos la mejor opción.
¿Pero cómo conseguimos que los clientes lleguen a nuestra empresa por iniciativa propia?
Genera contenidos de calidad y atrae leads
La clave del Inbound Marketing está en ofrecer el contenido adecuado en el momento adecuado al público adecuado. Por ejemplo, nunca enviaremos una invitación a un seminario a un usuario que previamente no nos haya dicho que está interesado en el tema a tratar. Por esta razón es tan importante analizar y conocer en profundidad al público al que queremos atraer.
Se trata de encontrar los mensajes, formatos (texto, vídeo, páginas de aterrizaje, email, etc.) y canales adecuados para impactar en los públicos idóneos. A través de una buena estrategia de contenidos, demostraremos que tenemos experiencia en nuestro sector y que podemos aportar valor a nuestros clientes.
Además, si combinamos la generación de contenidos de calidad con técnicas como el SEO, la dinamización de redes sociales, el email marketing, la publicidad segmentada en buscadores, etc. Conseguiremos mayor visibilidad, reforzaremos nuestra identidad corporativa y aumentaremos la confianza en nuestra marca, lo que influirá positivamente en la toma de decisiones del consumidor.
Pero el Inbound Marketing no termina en la atracción de leads, sino que este es solo el principio del camino.
Adapta las técnicas inbound a cada momento
Es importante señalar que las personas pasan por diferentes etapas a medida que interactúan con nuestra empresa. Por lo que deberemos adaptar nuestras técnicas y ofrecer información de valor teniendo en cuenta su perfil y la fase del proceso de compra en la que se encuentran.
Por ejemplo, si nuestro objetivo es atraer a nuestra web a nuevos usuarios –aquellos que están en la llamada fase de descubrimiento-, lo más efectivo será recurrir a la publicación de contenidos de calidad en blogs, prestando especial atención al SEO, y redes sociales. Lo que nos interesa en esta fase es que nos conozcan.
Una vez que hemos conseguido transformar esos usuarios en visitas, será interesante introducir llamadas a la acción, en forma de páginas de destino o formularios que les inciten a contactarnos y convertirse en leads. ¡Queremos que den el primer paso!
Pero, ¿y si ya son clientes? En ese caso, deberemos asegurarnos de cuidarlos y mantenerlos satisfechos. Ofrecerles información interesante mediante blogs, webinars, campañas de email marketing, herramientas de fidelización, boletines… que les anime a convertirse en prescriptores para transformar las ventas en recomendaciones.
Por último, conviene puntualizar que todo lo anterior carece de sentido si no se acompaña de un análisis pormenorizado que nos permita estudiar los resultados y el impacto de las distintas acciones realizadas. A través de herramientas como, por ejemplo, Google Analytics podremos conocer qué campañas están funcionando mejor y qué pasos debemos dar en el futuro para seguir mejorando.
Ya somos muchas las empresas que apostamos por esta metodología. Mira nuestro proyecto para la Agilización de la recogida de leads en feria para Farmaconsulting. Donde conseguimos optimizar la atracción de leads y conectar con los clientes de forma más fluida, eficaz y económica.
Elena Cruzado Gómez
Responsable de Comunicación de Solusoft
